A marketingben a csalogató hatás (vagy a pull-effektus vagy az aszimmetrikus dominancia-effektus ) az a jelenség, amikor a fogyasztók hajlamosak arra, hogy a preferenciák sajátos változásában részesüljenek két lehetőség között, ha egy harmadik opciót aszimmetrikusan uralnak . Az opció akkor aszimmetrikusan uralkodik, ha az minden szempontból alacsonyabb rendű, mint az opció; de egy másik opcióval összehasonlítva egyes pontokon alacsonyabb, másoknál jobb. Más szavakkal, ha a preferenciák meghatározásának sajátos tulajdonságairól van szó, akkor azt teljesen az egyik lehetőség uralja (vagyis alulmúlja), a másik pedig csak részben uralja. Ha aszimmetrikusan dominált opció van jelen, a fogyasztók nagyobb százaléka részesíti előnyben az erőfölényben lévő opciót jobban, mint amikor az aszimmetrikusan dominált opció nincs. Az aszimmetrikusan dominált opció tehát illúzió, amely a domináns opció előnyben részesítését szolgálja. A csalogató hatás is egy példa a megsértése az axióma függetlensége irreleváns alternatívák , hogy az elmélet a döntést .
Vegyünk egy olyan helyzetet, amikor az MP3 lejátszók közötti választás kérdése (opciók a menüből) . A fogyasztók általában a magasabb tárolókapacitást és az alacsonyabb árakat fogják pozitív tulajdonságnak tekinteni. De egyesek nagyobb jelentőséget tulajdonítanak annak a lejátszónak, amely sok dalt képes tárolni, míg mások inkább olcsó lejátszót keresnek. Az 1. választási javaslatban mindkét eszköz elérhető:
| NÁL NÉL | B | |
|---|---|---|
| ár | 400 USD | 300 USD |
| tárolás | 30 GB | 20 GB |
Ebben az esetben bizonyos fogyasztók szívesebben A annak nagyobb tárolási kapacitást, míg mások inkább a B annak alacsonyabb áron.
Tegyük fel, hogy új meghajtó, C , a "csali" kerül a piacra; drágább, mint A , a "cél" és B , a "versenyző", és több tárhelye van, mint B , de kevesebb, mint A:
| Egy célpont) | B (versenyző) | C (csali) | |
|---|---|---|---|
| ár | 400 USD | 300 USD | 450 USD |
| tárolás | 30 GB | 20 GB | 25 GB |
A túl csali C -, amelyet a fogyasztó valószínűleg elkerülhető, mivel alacsonyabb áron lehet fizetni a modell több tároló - okoz, a domináns opció kell megválasztani, mint a választott tétel. 1. C érinti valóban a fogyasztói preferenciák működve összehasonlítási alapot a és B . Mivel A minden ponton jobb, mint C , míg B csak részben jobb, mint C , ma már több fogyasztó kedveli az A-t . Ez tehát a csali, az egyetlen, amelynek célja, hogy növelje egy értékesítés.
Tegyük fel, hogy C helyett egy D meghajtót vezetünk be, amelynek kevesebb tárhelye van, mint A és B , és amely drágább, mint B, de nem olyan drága, mint A :
| A (versenyző) | B (cél) | D (csali) | |
|---|---|---|---|
| ár | 400 USD | 300 USD | 350 USD |
| tárolás | 30 GB | 20 GB | 15GO |
Itt az eredmény hasonló: a fogyasztók nem kedvelik a D-t , mert az nem minden szempontból olyan jó, mint a B. Míg azonban a C preferenciája nőtt A esetében , a D ellentétes hatást fejt ki, növekszik a B preferenciája .
A csalogató hatást általában úgy mérik, hogy összehasonlítjuk az A cél kiválasztásának gyakoriságát C csalétek hiányában , összehasonlítva azzal, amikor a csaló a lehetséges választások között van. A csalogató hatás mérhető azzal is, hogy megnézzük, mennyit hajlandó a fogyasztó többet fizetni azért, hogy a versenytárs helyett a célt válassza.
A közelmúltban megújult a vita a pull-effektus létezéséről és relevanciájáról. Új kutatások azt mutatják, hogy a csalogató hatás nem jelenik meg a tényleges vásárlási esetekben, például amikor az opciókat grafikusan mutatják be, vagy ha a cél és a versenytárs értéke nem teljesen azonos.
A szerzőknek még egyszer hangsúlyozniuk kellett, hogy a vonzási hatás csak akkor jelentkezik, ha a fogyasztó közel áll a cél és a versenytárs közti közömbösséghez, ha a termék két dimenziója (példánkban az ár és a kapacitás tárolása) egyformán fontos a fogyasztó számára, ha a csali nem túl kívánatos, és ha a dominancia viszony könnyen azonosítható. Egy nemrégiben készült tanulmány valóban megerősítette, hogy a vonzási hatás akkor is fennáll, ha az opciókat grafikusan, vagyis pontfelhőként mutatják be .