Az üzletről a vállalkozásra ( B2B vagy BtoB , ejtsd: [ biː.tuː.biː ] CRDO vagy C3E vagy a vállalatok közötti elektronikus kereskedelem) nevet adják minden műszaki architektúrának és szoftveres számítógépnek , hogy kapcsolatot teremtsenek a vállalkozások között az ügyfél / beszállítói kapcsolatok.
Ez különösen a kibővített vállalat , az extranet vagy a Web Services webhelyén keresztül történik . A vállalati intranet a szállítók , a vállalkozók , az ügyfelek , a forgalmazók és a partnerek intranetjéhez kapcsolódik .
A BtoB célja a vállalatok közötti együttműködés:
Ellentétben áll az üzleti vállalkozások és a fogyasztók között ( BtoC vagy B2C ).
A kkv-k és a kulcsszámlák (vagy nagy csoportok leányvállalatai) közötti megkülönböztetés alapvető a fizetőképesség és a megtérülés követelményei szempontjából. Valójában a kisvevők a legigényesebbek. Nagy számban pedig a BtoB-ban az a probléma, hogy megértsük a befolyási hálózatokat és a meglévő döntéshozatali folyamatokat, annak érdekében, hogy az értékesítési ciklus minden szakaszában a megfelelő emberekkel lépjünk kapcsolatba.
Három fő beszerzési folyamatot különböztethetünk meg a professzionális vásárlók típusai szerint:
A Fevad és az INSEE szerint a B2B e-kereskedelem (az EDI kivételével ) 2006 óta Franciaországban 50 milliárd euró körül stabilizálódott .
A B2B szakembereket célzó reklámozás szempontjából fontos szem előtt tartani az INSEE adatait, amelyek szerint az 5000 fő feletti vállalatok teljes munkaereje megegyezik a 10-50 alkalmazottat foglalkoztató kkv-k alkalmazottaival.
A profi ügyfeleknek és a magánfogyasztóknak eltérő elvárásaik vannak a sikeres üzleti kapcsolatok iránt. A B2B ügyfelek alapos ismeretekkel rendelkeznek, mivel kapcsolódnak az iparhoz. Ezért ésszerű elvárni, hogy a beszélgetőpartner alaposan ismerje az ipart és a termékeket, és ismerje a piac hatékony műszaki feltételeit. Ezenkívül a B2B-ban fontos az erős és tartós kapcsolatok kiépítése az ügyfelekkel, mint a B2C-ben. Valójában általában olyan alkalmazottakkal van dolgod, akik az egész vállalat megvásárlásáért felelősek. Ez azt jelenti, hogy minden B2B ügyfél általában nagyobb bevételt termel, mint a B2C iparág ügyfelei.
Ha meg kíván felelni az ügyfelének üzleti elvárásainak, akkor a vállalkozás különböző területeit hozzá kell igazítania a B2B folyamatokhoz. Ez különösen az értékesítési, az ügyfélszolgálati és a marketing részlegekre vonatkozik.
Az értékesítési személyzet felelős a termékajánlatok és az értékesítések kezeléséért. A vásárlás befejezése után nagyon fontos a termék gyors és hibátlan elküldése az ügyfélnek, vagy a szolgáltatás közvetlen nyújtása. Eddig a B2B és a B2C elve ugyanaz. A B2C-vel ellentétben a B2B eladóknak mélyen meg kell ismerniük a termékeket vagy szolgáltatásokat, mert az alapismeretek nem elégségesek. Ezenkívül az ügyfelek megszerzése különböző puha képességeket igényel: a B2C számos ügyfélkapcsolat gyors kiépítésére számít, míg a B2B elkötelezett a stabil ügyfelek fenntartása mellett, többek között személyes kapcsolattartás révén.
A B2B értékesítőnek kifejezetten fel kell készítenie kapcsolatait, előre kell látnia az igényeiket, és képesnek kell lennie velük egyenlő alapon kommunikálni. Ideális esetben a következő néhány évben ugyanazzal a személlyel fog foglalkozni. Éppen ellenkezőleg, a B2C mezőben az ügyfelek száma általában túl nagy ahhoz, hogy mindenkit befogadjon. A legfontosabb, hogy a B2C munkatársainak ismerettel kell rendelkezniük az ügyfelek kérdéseinek megválaszolásához.