Megoszthatja ismereteit fejlesztésével ( hogyan? ) A megfelelő projektek ajánlásai szerint .
Tekintse meg az elvégzendő feladatok listáját a vita oldalon .
Az adásvétel olyan megállapodás , amely alapján az eladó vállalja egy áru vagy szolgáltatás szállítását , a vevő pedig annak megfizetését. Más szóval, az értékesítés az a művelet, amely jó vagy jobb által birtokolt eladó át egy vevőnek egy pénzösszeget ( eladási ár ). Ha az ellenérték nem pénz, akkor nem eladásról, hanem tőzsdéről vagy cserekereskedelemről van szó .
A francia polgári jogban az adásvétel akkor valósul meg, ha a felek megállapodnak az értékesítendő tárgyról és az árról, anélkül, hogy a tárgyat le kellene szállítani vagy fizetni kell. Ezzel ellentétben az értékesítésre nem került sor, ha még soha nem született megállapodás a dologról (meghatározás, hiba) vagy az árról, még akkor sem, ha egy összeg megfizetése vagy egy dolog leszállítása történt volna.
Az eladás az eladó (képviselő, eladó, bróker) által az ügyféllel történő adásvételi szerződés megkötése céljából tett lépések és lépések összessége .
Van ülőértékesítés, a tranzakció helye az eladóval van (bolti eladás) és a vásár vagy otthoni értékesítés, amelyre a tranzakció helye az ügyfélnél van.
Az eladás az eladó és a vevő közötti tárgyalás eredményeként jöhet létre , amelynek eredményeként megegyezik a dologban és az árban. Ezt gyakran az Általános Értékesítési Feltételek vagy a Speciális Értékesítési Feltételek szabályozzák, és szükség lehet árlista kiadására .
Tágabb értelemben az eladás kifejezésnek különleges jelentése lehet:
Néhány általános elképzelés az eladás szelleméről, amelyet a nem mozgásszegény eladók gyakorolnak:
Az értékesítés és a marketing, gyakran összetévesztve, nagyon különböző tevékenységek. A két véglet között, lehet beszúrni a direkt marketing , a közvetlen értékesítés , stb
Marketing | Eladás | |
---|---|---|
Kapcsolat | (?) | Szinallagmatikus; személyes kapcsolat |
Célja | Piaci részesedés | Bruttó értékesítés |
Színészek | Névtelen | Eladó |
Az eladás tárgyának jellege | Referencia | Ad-hoc termék vagy szolgáltatás |
Ár | Rögzített | Átruházható |
Összeg | Nagy mennyiség | Egységenként |
Szintek | Menedzsment | Talaj |
... | ... | ... |
Stb. | Stb. | Stb. |
Az értékesítés, mind mennyiségben, mind értékben kifejezve, forgalmat jelent, amely a vállalat tevékenységének támogatásához és fejlesztéséhez elengedhetetlen bevétel.
Az eladó munkájának célja az "eladás megkötése": számára az a kérdés, hogy hivatalos megállapodást kell-e szereznie ügyfelével, amelynek feltételei szerint az utóbbi vállalja, hogy a kínált árukat vagy szolgáltatásokat a meghatározott árakon és feltételek mellett szerzi be. a társaság által biztosított általános vagy különleges értékesítési feltételek.
Az ügyféllel való kapcsolat jó minősége, az ügyfél igényeinek jó megértése, a műveletek professzionalizmusa rövid távon javítja az ügyfél-elégedettség mértékét, és közép- és hosszú távon megszilárdítja a piaci részesedést és a hűséget a vállalat ügyfélköre.
Az eladást a legegyszerűbb esetekben egyetlen értékesítő végezheti. De az eladást leggyakrabban egy értékesítési szakemberekből álló csapat vezeti, amelyek kiegészítő készségeket valósítanak meg, és szükség esetén megfogalmazzák az egymást követő hierarchikus szintek beavatkozását.
Az értékesítésben részt vevő piaci szereplők javadalmazásának három általános formája: rögzített fizetés, eladási jutalék vagy a kettő kombinációja. A választott javadalmazási képlet a megbízástól és a tényleges szereplõ tényleges szerepétõl függ az adásvétel megkötésében. Általános szabályként csak azok az értékesítők kapnak változó javadalmazást, amelyek meghatározó befolyással bírnak az eladások felderítésére vagy lezárására, az eladás összegének vagy a keletkezett nyereség függvényében.
Az értékesítés utólag biztosítja a marketing mix (termék / forgalmazás / árképzés / kommunikáció) keretében hozott döntések validálását utólag . Számos indikátor és elemzés járul hozzá ehhez az érvényesítéshez: A piaci részesedés mérése, a termékek penetrációjának számszerűsítése ( digitális elosztásban és az érték eloszlásában kifejezve ), a szegmentálás relevanciájának értékelése párban "Termékek-piacok" És, végső soron a vállalat ajánlatának általános jövedelmezőségének ellenőrzése .
Digitális diffúziós dimenzióA digitális műsorszórás (rövidítve DN) célja, hogy mérje az extenzív dimenzióban a kapott eredmények egy olyan cég kínál a termékek / szolgáltatások a piacon. Általában ez az azon ügyfelek százalékos aránya (csökkentve a potenciális ügyfelek maximális számára), akik egy referencia-időszak alatt legalább egy terméket / szolgáltatást vásároltak az érintett vállalattól. Például: az a társaság, amely negyedév alatt 50 ügyfélnek adott el egy 100 potenciális ügyfelet felölelő piacon , 50% -os DN-t ( Digital Diffusion ) gyűjt . A következő negyedévben, ha 60 ügyfél vásárolt, a DN 60% -ra nő.
Értékdiffúzió dimenzióAz értékdiffúzió (rövidítve DV) az ugyanazon vállalat által ugyanazon a piacon elért eredmények intenzív dimenziójának mérését célozza . Ezt az átlagos elért forgalom alapján mérik, és kiszámítják az adott időszakban megszerzett összes vásárlóra. Például: ha az előző vállalat a referencia-negyedévben 50 000 euróért adott el ennek az 50 ügyfélnek, az átlagos forgalom (a DV / DN-t képviselve) 1000 euró. A következő negyedévben a 60 ügyféllel elért átlagos forgalom 55 000 volt, az átlagos forgalom (vagy DV) 1000 euróról 916 euróra nőtt.
Döntőbíráskodás és DN Effort / DV Effort kombinációAz egyesített vizsgálat ugyanezen időszak alatt a digitális Diffusion és érték Diffusion a piacon, így lehetővé teszi a vállalat tudja, hogyan és miért teljesítménye alakult: Abban az esetben hivatkozott, a DN (tükrözi a széles körű dimenzió) jól halad, míg a A DV (az intenzív dimenzió tükröződése) csökkent. Ezen elemzések alapján az Értékesítési Osztály racionálisabban tudja orientálni cselekvési programjait és értékesítőit, néha a digitális terjesztés , néha az Értékterjesztés előrehaladása felé .
Az adásvételi szerződés adásvételi szerződés alapján történik , szóbeli vagy írásban a kereskedelmi törvényben . Az adásvételi szerződés meghatározza:
Különböző szerződési formák léteznek, a legegyszerűbbtől a bonyolultabbig. A dologban és az árban való szóbeli megállapodás puszta ténye azonban átruházza az ingatlant az eladótól a vevőre. A legegyszerűbb és leggyakoribb szerződés az a megállapodás, amelyet hallgatólagosan kötnek meg az ügyfél és a kereskedő között, amikor az ügyfél a pénztárhoz érkezik, hogy kifizesse az általa választott tárgyat (a nyugta bizonyítékként használható). célokra).
Az eladást számlázással kell kísérni, amely a társaság birtokában lévő vagyonátutalást harmadik fél (az ügyfél) felé fennálló követeléssé alakítja át . Ehhez a Társaság által megfigyelt értékcsökkenést (készletcsökkenés, erőforrás-felhasználás stb.) Ki kell egyensúlyozni egy megfelelő adósság létrehozásával (ennek a csökkenésnek a kompenzálása, de a szükséges javadalmazási szintet is beleértve). elegendő a társaság tevékenységének jutalmazására).
Az ügyfél által fizetett tartozása törli és felváltja az ügyfélnél fennálló követelést, figyelemmel a tényleges pénzbevételre a társaság pénzforgalmi számláin :
Értékesítés nélkül nincs forgalom, ezért nincs cash flow. Értékesítés nélkül nincs fedezet és nincs fedezet a fix költségekre, amelyek lehetővé teszik a vállalkozás nyereségességét. Az alábbi táblázat szemlélteti a vállalat pénzügyi helyzetének alakulását az eladások szerint (V1 jó, V2 kevés, V3 túl kevés):
Kiadás | Forgalom | Eredmény Év vége | |
---|---|---|---|
V3 | 400 | 320 | 80 veszteség |
V2 | 400 | 400 | Kiegyensúlyozott |
V1 | 400 | 480 | 80 nyereség |
Az eladással kapcsolatban több tipológiát lehet megkülönböztetni:
"Üzleti" igénylő (szervezet): a vevő átalakulás, hozzáadott érték létrehozása | „Fogyasztói” igénylő (végső fogyasztó): a vevő olyan szervezet vagy magánszemély, aki személyes megelégedésére fogja fogyasztani a terméket. | |
---|---|---|
Üzleti szolgáltató (szervezet) | B-B, Vállalkozás-üzlet / Szervezet-szervezet | B-től C-ig, vállalkozásról ügyfélre / szervezetről magánszemélyre |
"Ügyfél" szállító (egyedi ajánlattevő) | C-től B-ig, Ügyfél-vállalkozás / Egyéni-szervezet | C-től C-ig, Ügyféltől ügyfélig / Individu à Individu |
Ez az eladónál történő értékesítés (üzletben történő értékesítés), leggyakrabban magánszemélyek számára történő értékesítés. De vannak olyan üzletek, amelyek csak szakemberek számára vannak fenntartva, különösen az iparban és az élelmiszeriparban. Észak-Amerikában vannak olyan belső értékesítések, amelyeket telefonon végeznek anélkül, hogy valaha is találkoznának az ügyféllel, kivéve talán a kiállításokon vagy konferenciákon.
Itinerant SaleOlyan értékesítésről van szó, amelyet magánszemélynél vagy szakmai ügyfélnél (B-től C-ig, Vállalkozástól fogyasztóig - B-B-ig, Vállalkozattól vállalkozásig) folytatnak, különböző módszerek szerint:
(vagy egyeztetés után)
(ügyeljen a különbségek megkülönböztetésére a különböző szintek között)
Több százezer automata eszköz évente jelentős értékesítést produkál Franciaországban, amely a jelenlegi életstílus és a vásárlási szokások (elérhetőség, sebesség ...) miatt nagy sebességgel (évente + 10% körüli) növekedésnek számít.
A kaszinó márka „SHOP 24” automatikus kisboltjai ezért a nap 24 órájában körülbelül 200 alaptermékből álló választékot kínálnak.Az értékesítés helyén Értékesítés a szállító által ellenőrzött értékesítési helyenJellemzi a vágy, hogy a lehető leggyorsabban sikerüljön a tranzakcióban, minimális tranzakciós költség mellett: a sebesség és a gazdaságosság legfontosabb követelményei.
A vevő és az eladó kapcsolata egységes, testetlen, tömeges.Ez az akció annál jobban működik, ha olyan termékekről van szó, amelyek:
az ügyfél „közönségesnek”, felcserélhetőnek, vagyis olyan terméknek érzékeli, amelyre - végső soron - kevés a kiválasztási kritérium. a szállító " katalógusban ", vagy akár azonnal rendelkezésre álló készletben tartja őket .Az ár - és kisebb mértékben egy vagy két egyszerű technikai kritérium - ebben az értékesítési típusban képezi azt a néhány paramétert, amely "meghozza" a döntést.
Példa: Termékvásárlás postai rendelési katalóguson ( postai megrendelés )Ez az ügyleti értékesítés az alábbiak szerint hajtható végre:
Ez azt jelenti, hogy a "jó" eladó - még az "egyszerű eladás" kapcsán is - megpróbálhat további eladást vagy keresztértékesítést végrehajtani (olyan értékesítési technika, amelynek során az eladó kihasználja az eladást vagy a egy adott termék vevője kiegészítő terméket vagy a vevő által eredetileg megszerzett vagy megcélzott termékhez képest magasabb rendű terméket kínál és ad el).
Komplex ajánlat vagy megoldások értékesítéseA globális gazdaság növekedésével szemben a verseny egyre merevebb és agresszívebb. Az értékesítési zászlóaljak utakra küldése már nem összesíti egy vállalkozás értékesítési teljesítményét. Az értékesítési üzlet a fogyasztók számára és az üzleti vállalkozások számára történő értékesítés tovább fejlődött.
Miután hangsúlyozta az ügyfelének a költségcsökkentés képességét, ma a legfontosabb üzenet az, hogy elmagyarázza és bebizonyítsa képességét, hogy segítse az ügyfelek növekedését.Jellemzi a párbeszéd, az információcsere szükségessége két ember között. Hagyományos értékesítési erőkön keresztül gyakorolják. Régiókba vagy ügynökségekbe szervezve ezek elfoglalják a terepet, és igyekeznek minél közelebb keresni az ügyfelet ahhoz, ahol van. Tipikus példa: autókereskedés
Komplex eladóAz ilyen típusú eladások hosszú ideje az üzleti létesítmények vagy a mérnöki tevékenység egyes meghatározott ágazataira korlátozódva, viszonylag kevés elméletileg és kevéssé konceptualizálva jelentős fellendüléssel küzdenek:
Az eladónak el kell helyezkednie és ügyfele / megbízottja hiteles szakemberként ismeri el. képes ellátni a tanácsadás szerepét egy adott tevékenység keretében.A küldetése már nem csak az, hogy egy terméket eladjon az ügyfélnek, hanem az, hogy segítse az ügyfelet
formalizálja / diagnosztizálja problémáit (előzetes tanulmányok elvégzése). kielégítő műszaki és gazdasági megoldások megtalálása / kidolgozása (a technika állásának és a bevált gyakorlatok ismerete). azoknak a termékeknek és szolgáltatásoknak a felhasználásával, amelyeket cége az utóbbi számára nyújthat (operatív referenciák biztosítása).Ezután kilépünk a tranzakciós módból, hogy belépjünk az együttműködésbe .
A piac megnyerésének és a komplex értékesítésnek a legfontosabb sikertényezői:
A komplex értékesítés ezért az értékesítés új megközelítése, és egyszerű egyenletben határozható meg:
Komplex eladás = megoldások eladása + csapateladás.
Két személyiségjegy jellemzi az eladót:
A szükséges képességek a feladatok jellege és az értékesítőknek kijelölt szerepek szerint különböznek: szociális és intellektuális készségek, érzelmi képességek és fizikai állóképesség.
Az értékesítési erőt az értékesítésért és a kereslet ösztönzéséért felelős személyzet alkotja. Ez a kereskedelmi teljesítmény fő eszköze . Különböző pozíciókat fog össze: értékesítési vezető , értékesítési vezető, képviselő, értékesítési koordinátor, kutató, értékesítési tanácsadó, üzleti menedzser, értékesítési mérnök, műszaki értékesítési mérnök stb.
Az értékesítési szerveződés fő formái a következők:
A motiváció ösztönzése sok szempontot ölthet:
Az értékesítői pozíció iránti vonzalom hasonló ahhoz, amelyet az értékesítők igényelnek termékeikért: először nem az árról vagy a fizetésről beszélünk, hanem a termékről, vagyis arról, ami körülveszi ezt a pozíciót. Miután meghatároztuk a fellebbezést, megbeszéljük az árat.
Gyakran az értékesítő erő hatékony mozgatással történő mozgósítása, a célok meghatározása és az ésszerű ellenőrzési rendszerek teszik lehetővé a legjobb teljesítmény elérését. Fontos meghatározni, hogy az eladók hogyan osztják el idejüket, és reális, érthető és motiváló célokat kell meghatározni számukra. Minél jobban motivált az eladó, annál többet fektet be a munkájába, és annál jobb a teljesítménye. Ezután jobban megjutalmazzák, ezért elégedett és motivált erőfeszítéseinek folytatására. Az elengedhetetlennek tűnő javadalmazás nem mindig a fő szempont.
Az értékesítési csoport célkitűzéseinek figyelembe kell venniük a vállalat által megcélzott piacok jellegét és az egyes piacokon keresett pozíciókat. Miután meghatározta célkitűzéseit és felépítését, a vállalat képes meghatározni értékesítőinek nagyságát. Ez az egyik legtermelékenyebb eszköz, ugyanakkor a legdrágább is. A legtöbb vállalkozás munkaterhelés-elemzés alapján határozza meg a szükséges eladók számát.
Az értékesítés irányításakor szükséges az értékesítőkből, a segítőkből vagy a promóterekből álló csapatok toborzása és kiképzése. A menedzsernek ellenőriznie kell az értékesítési csapatokat is. A stratégia kedvéért egyes vállalatok úgy döntenek, hogy kiszervezik értékesítőiket, és értékesítési csoportjaik irányítását külső szolgáltatóra bízzák. Ezután kereskedelmi kiszervezésről vagy kiszervezésről beszélünk.
Az értékesítés adminisztráció az ügyfélkapcsolatok logisztikai szempontjainak kezelésének függvénye ; megrendelés felvétele, szállítások nyomon követése, számlázás. Az értékesítés tehát szorosan kapcsolódik a logisztikai folyamathoz.
Az értékesítés szakmai érettségi 3 évig tart, a felsőoktatás folytatásának lehetőségével: mesterképzés, BTS, ECT ...